Atualmente, o marketing digital é a principal estratégia de marketing para a maioria das empresas, e cresce de forma assustadora. Por isso é cada vez mais disputado. Mas a “picaretagem” corre solta, poucos sabem executar e tampouco empresários e gestores têm experiência para contratar os serviços. O resultado é um desastre: dá errado na maioria das vezes.

“As notícias não são boas: não há profissionais suficientes capacitados para atender a 1% desta demanda (na minha humilde opinião). E não estou falando apenas dos profissionais de marketing e tecnologia, me refiro também aos gestores e empresários que não entendem o assunto, contratam errado e muitas vezes forçam ações amadoras. “

O que é preciso para um bom desempenho no marketing digital:

  1. Orçamento (dinheiro, grana, money …)
  2. Produto competitivo
  3. Um bom analista de marketing digital
  4. Um bom analista de marketing
  5. Eficiência em design e tecnologia
  6. Inspiração e referência (certas)
  7. Persistência e maturidade

O que vemos no mercado é foco prioritário no item 5 (design e tecnologia): é assim que os gestores querem arrebentar no marketing digital:

  • “Veja este concorrente, quero um site assim”
  • “Quero uma arte bem bonita para meu Facebook”
  • “Preciso bombar no Instagram, me diz como eu faço”

Se fosse tão simples ter sucesso no marketing digital qualquer um conseguiria, e todos estariam no mesmo nível competitivo. Não se resolve do dia para a noite, tampouco sem investimento e pessoas competentes.

Os pilares do marketing digital

Entenda os elos que transformam o marketing digital em uma corrente sólida e resistente, à prova de concorrências e “achismos”.

Orçamento

Só para alinhar o início desta conversa: postar no Facebook e não impulsionar não serve para absolutamente nada. Aliás, serve para perder o foco e tempo. Seu concorrente agradece. Seu alcance será insignificante e perderá oportunidades em um grande canal de comunicação.

Não existe marketing digital sem orçamento para contratar pessoas (agência ou equipe própria) e espaço (patrocínio) nas mídias de alcance, como Google e Facebook, ou para outras ações como influenciadores digitais (blogueiros e youtubers).

Equipe de marketing ou agência digital

Um único profissional de marketing não será capaz de atender o marketing digital por completo, mas é fundamental para conectar a estratégia da empresa com a agência, e se relacionar com os clientes nas redes sociais. Muitas vezes o empreendedor também consegue fazer este papel. Para ter uma equipe interna deve-se ter a capacidade de investir em:

  • Coordenador de criação
  • Analista de marketing digital experiente
  • Assistente de marketing digital
  • Designer gráfico e vídeo
  • Programador Web experiente
  • Programador Web Front-end

Vai sair caro, e sem um bom gestor isto não vai andar da forma que se espera. A outra opção é contratar uma agência de marketing digital que tenha estes profissionais (muitas não tem também uma equipe completa). Use recursos internos, se necessário, para ligar o comercial ao marketing digital, e para ações que exigem muita rapidez (e não podem ser planejadas).

Patrocínio para Mídias

Não tem $$ para mídias? Pare por aqui o texto, o marketing digital não é para sua empresa.

Existe um valor mínimo para cada tipo de negócio. Para não ficar subjetivo, vou dizer um número: R$ 2.000 em mídia é o mínimo para justificar o custo de criação. Mas dependendo do tamanho da empresa e do mercado um valor mínimo por ser algo em torno de R$ 5.000 a R$ 50.000 mês. Achou muito? Em qualquer segmento há concorrentes grandes investindo R$ 100.000 a R$ 2 milhões em mídia.

Não vejo como “engatinhar” no marketing profissional com menos de R$ 3.000 (serviços + mídia) por mês, isto falando de um negócio local em uma cidade média ou pequena.

“Ah, mas eu gasto menos”. Acredito que logo será atropelado por centenas de concorrentes, e então sairá muito mais caro alcançá-los.

Só para exemplificar, no Facebook com R$ 1.000 por mês é possível alcançar de 20.000 a 50.000 pessoas. Antigamente se investia mais do que isso em jornais com menos alcance, e sem qualquer segmentação de público.

Ah, para iniciar terá ainda que investir em plataformas: site ou loja online.

Produto competitivo

Parece óbvio, mas sempre é bom relembrar. O marketing competente pode ajudar qualquer empresa ou produto a vender mais, porém há uma limitação para isto. E o custo para “empurrar” um produto inferior pode tornar o negócio inviável. O marketing deve atuar principalmente para conquistar novos clientes, mas se quem já foi cliente não retorna para comprar, a conta fica alta e torna o marketing inviável.

Além disso, existem mercados muito consolidados, cuja a entrada não pode ser feita de qualquer forma, principalmente se os concorrentes são fortes no marketing. Será necessário buscar estratégias de nicho.

Um bom analista de marketing digital

É quem comanda a estratégia digital: ele define as prioridades, o que será feito, distribui o orçamento, ajuda na performance e analisa os indicadores. Precisa ser um profissional experiente no digital, com bagagem profissional em tecnologia ou publicidade e grande visão de negócios. Cuidado com aquele “bonzinho” que fala “ok” para tudo que se pede. O papel dele é transformar necessidades em ações eficazes do marketing digital.

Se o caminho que ele definir for errado, os resultados não vão aparecer.

Este profissional também pode operar ou acompanhar as ferramentas de performance, como Google Adwords e Facebook Ads, pois é onde tudo acontece de verdade.

Um bom analista de marketing

É normalmente um profissional da empresa, ou até mesmo o empreendedor, gestor de marketing ou comercial que acaba desempenhando este papel.

É quem conecta a estratégia comercial às ações de marketing digital. Cria as ofertas, define os produtos relevantes, mapeia os objetivos e ainda pode executar um primeiro atendimento dos clientes nas redes sociais. Conhecer os produtos da empresa e o mercado é seu principal diferencial.

Design e tecnologia

Para um bom design é preciso de um bom designer (óbvio). E na tecnologia estamos falando de programadores WEB especialistas no digital para trabalhar principalmente com site ou loja online.

Design

O designer pode ser um profissional da própria empresa ou da agência. Deve seguir os padrões gráficos da marca e respeitar os requisitos técnicos do marketing digital. Quem define os padrões são as mídias, não se pode fugir disso. Em resumo, para se ter sucesso é fundamental seguir os padrões do marketing digital. E quantos profissionais assim existem no mercado? É a minoria, os que conhecem os requisitos do digital aprenderam com a vida. Infelizmente não há espaço para o “super ultra mega designer criativo”, precisa ser eficiente e alinhado com o digital.

Tecnologia

A tecnologia passa por programadores WEB, que normalmente estão em agências digitais. É preciso diversas habilidades e um trabalho em equipe para entregar o melhor por um custo viável. Só a troca de experiências e a participação em diversos projetos permite esta evolução.

São poucas as empresas que contam com profissionais internos para programação de sites e plataformas. O profissional interno pode ser um problema, pois pode usar tecnologias inapropriadas para o marketing digital. É importante ter o auxílio de líderes técnicos experientes, o que pode ser inviável em equipes próprias.

Este é o grande ponto, qual a melhor tecnologia? Fazer do zero ou contratar uma plataforma pronta? O que mais vou precisar? Será que estou prevendo tudo? A falta de experiência leva empresas a gastar 2, 10, 100 vezes mais do que deveriam, e em elefantes brancos que serão jogados no lixo.

Sabe aquele programador experiente de uma empresa de software tradicional? Então, é ele mesmo que destrói os projetos de marketing digital, pois não conhece as tecnologias deste mercado. O cara é muito fera, mas para outros tipos de software.

Escolheu a tecnologia errada, já era, tempo e dinheiro se perdem.

Inspirações e referências

“Eu quero algo diferente, pois minha empresa é diferente”. Esqueça isso. Todas as pessoas são diferentes, e compram os mesmos modelos de carro padrões. Cada empresa tem a sua identidade visual e seu tom de voz, mas o tipo de campanha que funciona para cada segmento é o mesmo.

Não saia do zero, use outras marcas como inspiração. Antes de criar, escolha as referências.

Copie apenas de que tem sucesso, não do bonitinho que está quebrando. Não confunda uma referência “bonitinha” com “eficaz”. Escolha quem engaja, quem está crescendo com o marketing digital. Não repita o fracasso dos outros, só porque seu gosto de design é parecido.

Persistência e maturidade

Persistência

Alcançar pessoas é fácil (um bom analista e orçamento resolvem), vender é outro papo. O processo de compra passa pelo “momento de compra” do cliente.

Vi uma TV e gostei, vou comprar quando:

  • A minha estragar;
  • Receber um pagamento adicional;
  • Ver um amigo que tem uma igual e que me disse que vale a pena;
  • Ver uma oferta imperdível.

Durante todo este tempo mantenha a conversa com seu cliente. Sim, isto pode sair caro, e chama-se CAC (custo de aquisição de cliente).

O fundamental é entender que um resultado em meses pode ser impossível, e ainda mais caro, pois será necessário forçar a barra com muitos anúncios e descontos.

Maturidade

As estratégias que podem ser aplicadas mudam ao longo do tempo, conforme a maturidade do marketing digital. Por exemplo, no início a base de remarketing é pequena, o que é péssimo para resultados em venda. Minha experiência mostra que em torno de 80% das compras são de pessoas que já passaram várias vezes pelo seu site.

E vários outros pontos vão evoluindo, como o site, o discurso, seus públicos, etc.

A persistência permite tirar proveito da maturidade, pois quanto mais tempo se está no digital (de forma profissional), mais fácil fica. Mais resultados são atingidos, e por um custo cada vez menor.

A concorrência é alta, no marketing online também

Se quer superar outras empresas na sua região e até nacionalmente, vai precisar ser melhor no marketing digital. Acha que vai conseguir isto com a “agência digital” ou “equipe/colaborador” mais barata? Ou ainda sozinho? E sem orçamento compatível?

O problema não é seu marketing, é o pensamento empreendedor que está errado.

  • Gastou R$ 500 mil na reforma do restaurante e quer investir R$ 1 por mês em marketing?
  • Lançou 5 novos produtos, investiu R$ 200 mil na produção e agora sobrou R$ 10 mil para divulgar?
  • Sua folha de pagamento está em R$ 2 milhões por mês, e no marketing quer investir R$ 5.000?

A conta não fecha. Seu novo restaurante ou produto novo garantem que o cliente fique satisfeito e volte, e até indique outros. Mas para ele lhe conhecer e tomar a decisão de compra é necessário que o marketing funcione.

Quanto devo investir em marketing digital?

Os antigos gurus do marketing citavam que algo em torno de 3% do faturamento deve ser investido em marketing. Na era digital esta conta subiu, porque o marketing digital traz o cliente em um estágio mais avançado de compra, ou até mesmo até o final do processo no caso de e-commerce.

“Parte do custo comercial e de atendimento foi transferido para o processo online.”

O investimento varia conforme a margem que o setor apresenta, mas de forma genérica podemos citar de 7% a 10% quando a compra não é online, e de 10% a 20% quando o processo final de compra é online (e-commerce).

Conclusão

O problema pode estar na sua equipe de marketing ou agência digital, mas pode estar também em seus produtos e na visão empreendedora, que não consegue dedicar recursos necessários para viabilizar um ambiente competitivo. O mundo online é concorrido!

Se não está gerando resultados esperados, se acha que o seu marketing digital é um lixo, então você tem duas alternativas: melhorar ou desistir? Escolha seu caminho, só não insista no mesmo erro, pois continuará igual (errado).

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