Funil de vendas: o que é e como desenvolvê-lo

Sendo uma estrutura de grande importância na aplicação do Marketing Inbound, neste artigo iremos te deixar por dentro do que é o chamado funil de vendas e como desenvolvê-lo para sua empresa. Se você ainda não definiu um funil de vendas bem estruturado, sua empresa provavelmente não está atuando com o potencial máximo que ela poderia ter.

Mas não se preocupe, após a leitura você será capaz de reverter essa situação!

O que é um funil de vendas?

Funil de Vendas, ou pipeline, é uma estrutura que mostra todos os passos de um cliente desde o momento que ele passa a ter conhecimento sobre o produto ou serviço que sua empresa oferece até o momento que ele fecha a compra.

Como o funil de vendas funciona?

Por mais que as pessoas são únicas, não sendo possível definir com exatidão o comportamento de cada um dos indivíduos, conseguimos traçar de forma mais generalizada as etapas que os clientes passam até realizarem a compra.

Um potencial cliente que acabou de descobrir que sua empresa oferece tal solução para determinado problema, possui menos chances de consumir a sua solução do que um potencial cliente que acompanha a sua marca por um bom tempo, por exemplo.

Dito isso, conseguimos perceber que é possível traçarmos certas etapas que as pessoas que conhecem seu produto passam até consumi-lo de fato. Essas diferentes etapas são o que definem o chamado funil de vendas.

Para ficar mais claro o entendimento de cada uma dessas etapas vamos discuti-las uma de cada vez no próximo tópico.

As etapas do funil de vendas

Podemos dividir o funil de vendas em três etapas: topo, meio e fundo.

Topo

O topo de um funil de vendas é a parte de aprendizado e descoberta da sua solução.

Sendo a primeira etapa do funil, aqui é a parte onde a pessoa descobre que você oferece a solução para determinado problema que ela até então não tinha conhecimento de que precisasse de solução.

Você deve então se demonstrar especialista no assunto, fornecer materiais gratuitos relevantes para seu público que deem diagnostico ao problema em questão, e os ajudem a perceber em que pontos a sua solução poderia melhorar a vida deles.

Nessa etapa você vai estar lidando com pessoas que muitas vezes chegaram até seu site ou página de forma quase que aleatória e cabe a você através da sua especialidade no assunto e produção de conteúdo de qualidade convertê-las em leads e fazer com que elas se tornem parte da próxima etapa do funil.

Meio

O meio do funil de vendas representa o momento em que a pessoa reconhece o problema que ela tem e começa a considerar uma solução para esse problema.

Normalmente nessa etapa, as pessoas que antes tiveram acesso a sua marca seja lá qual foi o meio ou motivo, passam a entenderem que elas possuem a demanda para solucionarem determinado problema.

Cabe a você ajudá-la a começar a solucionar esse problema através de dicas e técnicas grátis. Aqui você provavelmente estará lidando com seus leads, que são pessoas que já tiveram acesso ao seu conteúdo e te passaram alguma informação de contato. Como por exemplo, as pessoas que acessam nosso site e disponibilizam seus e-mails para receberem nossas newsletter.

Seu desafio aqui é ajudar a pessoa a entender o problema que ela tem e deixa-la decidir se ela vai consumir alguma solução paga para esse problema ou não. Apresente para ela os caminhos que ela pode tomar, mas lembre-se: use sempre a sinceridade. Mostre que para ela chegar do “ponto A” para o “ponto B” ela consegue fazer sozinha em um ano, mas com a sua solução ela vai alcançar o “ponto B” em apenas um mês, por exemplo.

Você não deve apresentar um produto ou serviço, você deve apresentar uma solução! Dessa forma, você irá conquistar a confiança do seu potencial cliente que estará se qualificando para a última etapa do funil de vendas!

Fundo

Finalmente chegamos a última etapa do funil, aqui estamos lidando com MQLs (Marketing Qualified Leads) que são leads que estão maduros e prontos para receberem de fato, a sua proposta de solução para o problema dele.

Essas pessoas já identificaram o problema e já perceberam que não vão conseguir resolver esse problema sem ajuda, logo, estão dispostas a contratar um serviço.

Se você seguiu de forma correta as etapas do funil, nesse ponto essa pessoa já está familiarizada com a sua marca, sabe da sua solução, e passa a se tornar um potencial. Essa pessoa irá comparar entre as diversas soluções que ela conhece e enfim consumir de fato a solução que mais lhe agradar. Essa solução tem que ser a sua!

Qual a importância de um funil de vendas bem estruturado?

A cada dia as pessoas estão mais exigentes e a concorrência em praticamente todos os setores vão aumentando, com isso, os clientes vão consumir a melhor solução que for apresentada a eles.

Logo, não basta apenas produzir conteúdo e achar que você irá conseguir fazer com que as pessoas consumam da sua marca. Você precisa de um funil de vendas bem estruturado para, junto do uso de boas técnicas de marketing, conseguir definir bem como as pessoas chegam até você, o que essas pessoas pesquisam a respeito da sua solução, quais as dúvidas que elas tem no momento da compra. Podendo assim entender seus clientes e trazer a melhor solução para suas dores.

Como desenvolver um funil de vendas?

Para desenvolver um funil de vendas você vai precisar: mapear a jornada do cliente, definir as etapas, trabalhar em conjunto marketing e vendas. Vamos entender melhor cada um desses passos:

Mapear a Jornada do Cliente

Para entender a jornada de compra do seu cliente você precisa conhece-lo. Para isso, você precisa traçar a jornada que ele faz desde que conheceu a sua marca até o momento que se tornou um consumidor do seu produto ou serviço.

Mas como eu traço essa jornada? Você pode sair perguntando um a um como eles conheceram a sua marca, as razões que levaram ele a consumir a sua solução, suas dúvidas, dores e ambições. Em outras palavras, você deve traçar a sua persona que é o seu cliente ideal. Se ficou dúvidas de como fazer isso.

Definir as Etapas

Após traças a jornada do seu cliente ideal, você deve agora implementar alguns traços que indiquem que o seu cliente amadureceu um pouco mais a respeito da sua marca e está um pouco mais educado quanto a solução que você oferece – chamamos esses pequenos marcos de milestones.

Essas milestones são importantes pois assim, você consegue definir com clareza qual etapa do funil o cliente se encontra e planejar como você fará com que ele passe para a próxima etapa do funil.

Trabalhar em conjunto Marketing e Vendas

Finalmente, já com o funil de vendas estruturado você precisa unir a equipe de Marketing e Vendas para definir com exatidão como cada uma pode se ajudar e o que uma equipe fará pela outra para conseguir por em prática as melhores estratégias para conseguir de fato vender.

Produção de conteúdo em cada etapa do funil de vendas

Com o funil de vendas pronto, você precisa pensar na melhor estratégia de conteúdo para cada etapa do funil. Vamos lá:

Conteúdo topo do funil:

Essa é a etapa que mais pessoas tem acesso a sua marca, mas só uma parcela dessas pessoas acabará consumindo da sua marca. Logo, você precisa produzir um bom conteúdo para atrair essas pessoas e aumentar as chances delas se tornarem clientes futuros.

O foco nessa etapa é produzir conteúdos para que o publico perceba que tem um problema que precisa de solução.

Aqui você deve produzir conteúdo de fácil acesso, fácil entendimento e que desperte a curiosidade do público a ponte dele se tornar um lead.

Esses conteúdos podem ser: newsletter, podcasts, posts no blog, infográficos e postagens nas redes sociais.

Conteúdo meio do funil:

Nessa etapa, o conteúdo deve ser ainda mais especifico e deve mostrar para o seu potencial cliente as soluções para o problema que você já mostrou na etapa anterior que ele possui. Mas calma, ainda nessa etapa você não deve fazer propaganda da sua marca e muito menos tentar vender.

Você pode limitar o acesso ao seu conteúdo em troca de informações sobre esse seu potencial cliente.

Esses conteúdos podem ser: posts no blog mais densos ou ebooks.

Conteúdo fundo do funil:

Para essa última etapa, a sua empresa deve mostrar ser a melhor opção do mercado para solucionar o problema que o seu potencial cliente apresenta.

Aqui você deve tirar todas as possíveis duvidas do seu cliente, facilitar o processo de compra, e mostrar os diferencias da sua empresa.

Você pode: apresentar cases de sucesso mostrando os resultados que clientes que já consumiram seu produto conseguiram, apresentar webnars que são apresentações em vídeos que buscam ensinar ou tirar duvidas sobre determinado assunto, ou ainda, oferecer demos (demonstração do produto).

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