B2B e B2C: o que são e quais as diferenças entre eles?

As siglas B2B e B2C representam as duas principais formas de fazer negócios no mundo.

Basicamente, nós ainda escolhemos entre dois caminhos: vender para consumidores ou vender para empresas.

Podemos mirar nos dois públicos, é claro, mas cada modelo de negócio exige uma abordagem única no marketing e vendas.

Será que você sabe diferenciar as vendas B2B e B2C?

A resposta não é tão simples, mas este artigo tem todas as informações que você precisa para entender as diferenças e semelhanças entre os modelos comerciais.

Você vai descobrir quais são as técnicas de vendas mais usadas para conquistar consumidores finais e compradores corporativos e por que os processos de venda são tão diferentes.

Quer entender melhor a dinâmica dos negócios?

Então, siga a leitura e não tenha mais dúvidas sobre as vendas para empresas e consumidores.

Então, siga a leitura e não tenha mais dúvidas sobre as vendas para empresas e consumidores.

O que é B2B (Business to Business)

B2B é a sigla para Business to Business, ou empresa para empresa, que representa os negócios realizados entre pessoas jurídicas.

Esse modelo de negócio abrange, por exemplo, indústrias que vendem para distribuidores, fornecedores que vendem para fabricantes e importadores que vendem para revendas.

Além disso, também há várias empresas B2B no setor de serviços, como terceirizadoras, assessorias, consultorias e agências.

Basicamente, existem três tipos de operação no modelo B2B:

  • Revenda: a indústria ou distribuidor vende seus produtos para revendas
  • Transformação: a indústria vende seus produtos e insumos para outras indústrias
  • Consumo: a indústria vende para o consumidor final por meio de um distribuidor ou atacado (B2B2C).

Esse último modelo é operado pelos marketplaces, por exemplo, que vendem para o consumidor final a partir da negociação entre lojista e canal de venda – daí a sigla B2B2C (Business to Business to Consumer).

Inclusive, nada impede que as empresas combinem diferentes modelos de transação e operem em formatos mistos de negócio.

O que é B2C (Business to Consumer)

B2C é a sigla para Business to Consumer, ou empresa para consumidor, que representa as transações entre empresas e consumidores finais.

É o modelo de negócio mais comum, que abrange todo o varejo e seus inúmeros segmentos.

Por isso, o B2C é voltado às massas e inclui estabelecimentos do nosso dia a dia como lojas, restaurantes, mercados, farmácias, padarias, oficinas mecânicas, cabeleireiros, etc.

e-commerce varejista também entra nessa categoria, assim como a prestação de serviços para pessoa física.

Não faltam exemplos B2C por todos os lados, que formam o mercado consumidor com o qual temos contato diariamente.

Quais a diferenças entre esse dois tipos de negócio?

Não é somente as pessoas envolvidas nas transações que diferenciam um negócio B2B e B2C. Existem outros fatores também, confira os 4 principais abaixo:

1. Público-alvo e perfil do consumidor:  

O B2C é mais voltado para o comércio varejista, no qual o consumidor final, a pessoa física é o público-alvo. Já no B2B, o cliente ideal é uma empresa, seja ela pequena, média ou grande.

Para ambos os negócios, é necessário saber qual o perfil ideal do consumidor para criar estratégias assertivas de vendas. Sendo assim, que tal ler este conteúdo para saber qual é o seu cliente ideal!

2. Fator de decisão – Razão x Emoção:

Nas compras B2C, a emoção é o grande fator que determina a decisão de compra do consumidor. Sendo levados por diversas estratégias de marketing a adquirir determinado produto. Muitas vezes, a emoção não analisa o custo benefício, ela só desperta o desejo e a vontade.

No B2B, a decisão de compra é mais complexa, pois o comprador utiliza da razão para verificar se vale a pena ou não adquirir aquele serviço ou produto. Neste caso, ele faz uma análise de mercado para verificar preços e outros fatores relevantes na sua decisão.

3. Ticket médio:

Os valores envolvidos nesses dois tipos de transação são bem diferentes. Enquanto no B2C os preços costumam ser relativamente menores, no B2B o ticket médio é bem superior.

Isso se dá porque, neste último, as compras são mais frequentes e em grandes quantidades ou os serviços oferecidos demandam mais tempo para serem realizados. Um exemplo são as consultorias.

No B2C, normalmente o cliente compra produtos isolados, com menor ticket médio e com menor recorrência.

4. Estratégias de vendas:

O marketing digital tem se tornada uma das principais estratégias de captação de clientes. Ele é utilizado tanto nas negociações B2B, quanto nas negociações B2C.

De um lado, o B2B exige maior segmentação para atingir as necessidades de um nicho de mercado. De outro, o B2C precisa de ações de comunicação mais massificadas e generalistas. Ou seja, a comunicação B2B precisa ser mais especializada, enquanto a B2C deve ser mais acessível para atrair mais interessados.

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