AIDA (Atenção, Interesse, Desejo e Ação): entenda como funciona o método focado no comportamento do consumidor

Não são poucas as teorias que tentam analisar o comportamento do consumidor. No meio digital, o acrônimo AIDA (Atenção, Interesse, Desejo e Ação) é uma das ideias mais propagadas e defende um ciclo pelo qual as pessoas passam antes da conversão.

O conceito AIDA é bastante importante para quem trabalha com Marketing Digital, já que o design de páginas deve levar em conta cada um dos passos.

Ele representa as quatro fases ou “etapas” pelas quais o cliente precisa passar (não necessariamente, mas geralmente) de maneira progressiva, para tomar a decisão de conversão.  

Vamos falar neste post sobre cada uma dessas etapas e como usar o conceito para aumentar as suas conversões. Confira! 

O que é AIDA?

Para além do básico, ou seja, do significado do acrônimo (Atenção, Interesse, Desejo, Ação), podemos definir AIDA como uma metodologia usada em Marketing e Vendas para entender melhor o comportamento dos Leads – os possíveis clientes.

O conceito é pautado, principalmente, na jornada de compra tradicional do consumidor – aquela, que vai do primeiro contato do Lead com a sua empresa até o fechamento de uma venda ou não (momento de decisão). 

Parte-se do imaginário do que o Lead precisa para realmente avançar pelo funil de vendas e realizar uma compra. Para entender melhor, você pode se fazer algumas perguntas:

  • O que o Lead pensa?
  • O que ele deseja mais que tudo?
  • Do que necessita para, de fato, fechar uma compra?

Com base nas respostas, são elaboradas e pensadas com mais afinco as etapas que ele “deve” cumprir para chegar lá. 

As etapas do método AIDA

Agora que você já sabe o que é AIDA, vamos explorar detalhadamente todas as etapas do acrônimo. Assim, ficará mais claro o que cada uma representa e como explorá-las. 

Atenção

O principal objetivo da primeira etapa do conceito AIDA é ganhar a atenção do visitante, fazê-lo perceber a oferta.

Por isso, tome cuidado com o uso de cores, tamanho e posição dos elementos da página. Deixe as cores fortes e contrastantes e a posição de destaque somente para aquilo que realmente for importante que o usuário perceba. Ter um site rápido também faz diferença.

Interesse

Mais do que atrair a atenção, é preciso despertar o interesse do visitante.

Informações em destaque, como títulos e subtítulos ou os textos de banners, devem mostrar para o visitante que sua empresa tem algo que ele procura, que vale a pena.

Qualquer pessoa que trabalhe com compra de Google Ads, por exemplo, sabe que a taxa de conversão aumenta muito quando a palavra-chave buscada aparece em destaque na Landing Page.

Isso atrai o visitante e faz com que ele siga para o próximo passo. Nem sempre isso aconteceria se a palavra-chave estivesse no meio de um bloco de texto sem destaque algum.

Desejo

Enquanto as etapas anteriores do AIDA não costumam passar de segundos, neste ponto a coisa pode demorar um pouco mais.

Aqui as informações são analisadas em mais detalhes e o visitante observa se a oferta e sua empresa de fato são capazes de atender às necessidades dele, se a sua solução é uma opção válida e confiável.

Indicadores de confiabilidade (depoimentos, lista de clientes, formas de garantia, comentários de clientes, etc.) costumam ser responsáveis por alterar significativamente a taxa de conversão.

Uma observação importante: em conversões mais simples, como o download de um eBook, não chega a ser necessário inserir depoimentos ou listas de clientes. 

Ícones que mostram o número de vezes que o material foi compartilhado nas mídias sociais, por exemplo, já são o suficiente para mostrar que o conteúdo vale a pena.

Ação

Na etapa de Ação o papel da sua empresa é não atrapalhar.

Tendo instruções claras do que fazer, mantendo um fluxo coerente durante a jornada de compra e não exigindo informações sensíveis ou formulários longos, a conversão tende a acontecer. 

É hora de, literalmente, transformar o Desejo em Ação. Vale lembrar que a essa ação do usuário pode ser uma conversão em um eBook ou até uma compra, de fato. 

Nesse estágio, vale a pena também investir em estímulos para facilitar a tomada de decisão do Lead:

  • Testes gratuitos;
  • Descontos;
  • Marketing por indicação;
  • Criar senso de urgência (“apenas hoje”, “só até amanhã”, “oferta única”, etc.).

Conheça seu público e vá além!

Você pode tentar todos os métodos e estratégias do mundo, porém, se não souber com quem está falando – ou seja: quem é o seu público – tudo pode ser em vão. 

É essencial falar para a pessoa certa, no momento certo – e até com a oferta certa, diríamos.

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